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Módulo-01: Política de Empresa y Dirección General, su estrategia
• Naturaleza y evolución del pensamiento organizativo
• La estructura de la organización: formas organizativas y partes fundamentales de cualquier organización
• Las formas organizativas del siglo XXI: organización virtual y estructura por equipos
• La fase de reflexión: la dimensión óptima, las posibilidades de la empresa y formas de desarrollo
• Desarrollo interno: matriz de desarrollo interno e inversiones materiales
• Desarrollo externo: adquisiciones, alianzas estratégicas, licencias, franquicias, joint ventures y fusiones
• Reestructuración empresarial: downsizing y outsourcing
Módulo-02: Estrategias y Políticas en la Dirección de Marketing
• Valoración del grado en el que una empresa aplica el enfoque marketing
• La ingeniería de marketing y el turbomarketing
• Marketing envolvente (atraer y/o fidelizar)
• Marketing de relaciones: conceptos, niveles y herramientas prácticas
• Marketing de garantía: la garantía sobre los productos como herramienta de promoción al consumidor
• Marketing individualizado, Marketing de frecuencia
• Marketing de responsabilidad social
• Marketing externo, interno e interactivo
• Marketing hacia atrás: la colaboración con los proveedores como ejemplo de generación de valor en los sistemas de entrega
Módulo-03: Control Económico y optimización de resultados
• El modelo contable: la estimación del resultado y del patrimonio
• Los costes: una responsabilidad directiva
• Gestión estratégica de los costes
• Cálculo del coste del producto
• El punto de equilibrio
• La función de control: control de gestión y sus factores clave de control
• Niveles de control y control presupuestario
• La función del controler
Módulo-04: Dirección Comercial: Organización de redes comerciales
• El papel del área comercial en la empresa: conocer, conquistar y mantener clientes y establecer un Modelo de Gestión Comercial propio de la empresa
• Conceptos para la gestión comercial: el conocimiento del mercado: tamaño del mercado, proceso de compra, y posición de una marca en el mercado
• Sistemas para la gestión comercial: definición de la estrategia comercial y de las respuestas del mercado
• El Plan comercial: estrategia en la preparación y la realización del plan comercial
• La calidad y el mantenimiento de la clientela en el área comercial
• La organización del área comercial: criterios para una organización comercial moderna
Módulo-05: Habilidades Directivas: Coaching, empowerment, liderazgo y motivación
• La función de Recursos Humanos en la empresa: objetivos estratégicos
• El sistema de gestión de recursos humanos
• Áreas operativas: concepción sistémica de la Gestión de Recursos Humanos
• La motivación, condiciones de trabajo y clima social
• Trayectoria de la carrera profesional
• Gestión de equipos de alto rendimiento
• Cultura de empresa
• Habilidades directivas: coaching, mentoring, empowerment, liderazgo
Módulo-06: Análisis económico de las decisiones empresariales
• El método del caso como modelo de toma de decisiones
• Problemas estructurados y no estructurados
• Criterios y alternativas
• La matriz de decisión: análisis, síntesis, valoración y actuación
• El Plan de acción
• El método de las 3P’s
Módulo-07: Dirección Financiera: gestión, estrategia y creación de valor
• Dimensión financiera de la estrategia: medida financiera del éxito empresarial, atractivo económico y posición competitiva, y diinámicas competitivas
• La función financiera: representación económico-financiera de la empresa,
• rentabilidad económica, ratios financieros y responsabilidades de la gestión financiera
• Diagnóstico financiero: evaluación financiera de la empresa y descomposición de la rentabilidad económica
• Los costes: una responsabilidad directiva: gestión estratégica de los costes, cálculo del coste del producto y punto de equilibrio
• La gestión del capital circulante: gestión de la tesorería , gestión del crédito a clientes y gestión financiera de las existencias y de los proveedores y acreedores
• Decisiones de financiación: coste de capital y estructura de financiación
• Beneficio residual o valor económico añadido (EVA)
Módulo-08 Valoración de empresas: fusiones, adquisiciones, joint-venture
• El valor contable y el valor de la liquidación
• El valor de negocio
• Cómo generan dinero las empresas. El Cash-Flow Libre o caja generada por las operaciones
• El valor de liquidación como valor residual y el valor de una serie adicional de CFL como valor residual
• Calculando el valor de los activos
• La valoración de la deuda
• Cómo ayuda el cálculo del valor de la empresa a establecer el precio y el tratamiento de la inflación
Módulo-09: Globalización e Internacionalización de mercados. Deslocalización de empresas: su análisis
• ¿Qué es lo que una empresa puede internacionalizar?
• ¿Cómo comenzar a abordar la internacionalización en la gestión de nuestra empresa?
• Internacionalización de las compras y de la producción
• La inversión en el extranjero paso a paso: internacionalización del capital y de las personas
• Internacionalización de las ventas: exportación y competitividad como factor clave
• Selección de productos y servicios a internacionalizar
• Criterio de selección de países y etapas de la internacionalización
Módulo-10: Ética empresarial y responsabilidad social corporativa
• La ética empresarial en los negocios
• La Responsabilidad Social Corporativa en las organizaciones
• Las Memorias de Sostenibilidad
• Acción Social
Modulo-11: Branding: La Gestión del Valor de una marca. (Know-how)
• La marca: en qué consiste, evolución del concepto de marca y de imagen de marca
• Cómo se mide una marca: valor de marketing, valor económico y valor jurídico
• Cómo se construye y mantiene la marca
• Las tendencias en la gestión de la marca
• Importancia creciente del valor de la marca
• Internacionalización de las marcas
• La marca en internet
Módulo-12 Product Manager: diseño e implementación de las políticas y el Plan de Marketing.
• Del marketing estratégico al plan de marketing y ventas
• Las peculiaridades de la planificación en el área comercial
• Las fases del plan de marketing: análisis previo, del plan comercial al plan económico, realización y control
• El plan de marketing: una herramienta y un estilo de gestión del área comercial
• Diagnóstico de la situación: análisis DAFO y matriz de posición competitiva
• Estrategia de Marketing: estrategia de cartera, matriz de dirección del crecimiento, estrategia de segmentación y posicionamiento y estrategia funcional
• Componentes de la auditoría de Marketing y parámetros mide la auditoría
• Control de la eficiencia a través de la fuerza de ventas, publicidad, promociones de ventas y distribución
• Análisis de la competencia y auditoría de Marketing: la problemática de los nuevos mercados
• Papel del benchmarking dentro de la auditoría de marketing
Módulo-13 Proyecciones de ventas. Forenet-Sistemas expertos en Previsiones Empresariales.
• Una fuerza de ventas de elevado rendimiento
• El papel de la fuerza de ventas en el Marketing de la empresa
• La dirección comercial, la dirección y la red de ventas
• El control y la evaluación de la fuerza de ventas
• Previsiones de ventas por el método Box-Jenkins
Módulo-14 Posicionamiento y estrategia de productos y marcas: la globalización y la toma de decisiones.
• La segmentación de mercados: qué es segmentar un mercado
• Algunos tipos de segmentación de mercados
• Esquema de realización de la segmentación y tipología/life-style
• El posicionamiento: análisis factorial de correspondencias y el modelo de MISS
• Conjoint analysis: objetivos y aplicaciones
• Elementos clave en la dirección por productos: definición de producto, productos industriales, de consumo y servicios y el ciclo de vida del producto
• Diseño del Marketing mix en función de la estrategia de segmentación, posicionamiento y mapping
• Estrategias basadas en el producto: las decisiones sobre la cartera de productos, la estrategia competitiva y competitivas
• Estrategias de lanzamiento de nuevos productos e innovación
• Implicaciones en la organización comercial: el jefe de producto – product manager
Módulo-15: Dirección de producción, operaciones, logística y calidad
• Concepto de operaciones de producción y concepto de valor
• La innovación en la empresa: innovación y tecnología, el proceso de innovación y la empresa innovadora
• La estrategia de operaciones y su evolución
• La estrategia operativa en las empresas de fabricación: segmentación de la oferta y rapidez de suministro
• Conceptos y definiciones ligados a la producción: producción por proyectos, contra stocks y bajo pedido
• Métodos de planificación de la producción por proyectos Calidad del servicio, del producto y de los diseños
• Calidad total: satisfacción y fidelidad de los clientes
• El sistema de aseguramiento de calidad. La certificación ISO 9000
• La gestión de aprovisionamientos orientada a la calidad
• Gestión de las relaciones con los proveedores orientada a la calidad
Módulo-16 Promociones: Ferias, Convenciones y Congresos.
• Tipos de ferias y características
• Visitante vs expositor
• Diferenciación entre convenciones y congresos
• Fases en la ejecución de una convención o congreso
• Cómo gestionar el networking del evento o acto
Módulo-17 Marketing de clientes. Técnicas de captación y fidelización: CRM.
• Las tic en marketing: mayor competitividad y rentabilidad
• Los sistemas de información y la cadena de valor
• Gestión avanzada de clientes (CRM): concepto, objetivos y estructura de un sistema de información
• Sistemas para internet y sistemas de comunicaciones
• Oportunidades en internet: estableciendo estrategias
• El cliente: gestión de clientes en Internet
• Conveniencia: la distribución en internet, alianzas y programas de afiliación
Módulo-18 Marketing en empresas industriales y de servicios.
• Características y ámbito de aplicación del marketing industrial: los clientes, y los productos industriales
• El proceso de compra en los mercados industriales
• La esencia del producto, el producto formal y el producto ampliado y productos comodities
• Las razones de la comunicación en marketing industrial, notoriedad e imagen de empresa
• Elección de canales de distribución: la red de ventas propia y el plan de ventas por cliente
• La naturaleza de los servicios y sus diferencias con los bienes físicos
• El comportamiento de compra de los consumidores de servicios
• Las estrategias de éxito de las empresas de servicios
• Las nuevas variables del marketing en las empresas de servicios
• El marketing de productos y su sinergia con el marketing de servicios
• La estructura y organización de las empresas de servicios
Módulo-19 Optimización de los márgenes de producto. Política de precios.
• El entorno económico y su influencia en el sistema de precios
• Función del precio en la estrategia de Marketing
• El concepto de precio: variable estratégica y variable operativa
• Los condicionantes del precio
• Cómo afrontar una guerra de precios
• Secuencia para la fijación práctica del precio
• Más allá de la competencia en precio
• Análisis y control de las ventas y de los costes
• Control de resultados no monetarios
• Control de los esfuerzos comerciales
• Sistema de control de gestión de todas las actividades comerciales
Módulo-20 Los agentes sociales: Cooperación y resolución de conflictos laborales.
• Estructura de los agentes sociales
• Técnicas de negociación
• Técnicas de reuniones
• Conflict management
Módulo-21: Tratamiento jurídico y fiscal de las actividades empresariales
• Impuesto sobre el valor añadido (IVA)
• Impuesto sobre sociedades
• Autónomos
• Seguridad Social
• Intrastat
• Repercusiones de los impuestos en la contabilidad
• Tipos de empresas y sociedades
Módulo-22 Innovación tecnológica en las empresas. Gestión del Conocimiento global / Plataforma Tecnológica.
• Aspectos generales sobre la tecnología: los conceptos de I+D, Tecnología e Innovación Tecnológica
• La tecnología como factor de competitividad empresarial
• La incorporación de la tecnología en la empresa
• Factores clave para el éxito: objetivos orientados al mercado y compromiso de la empresa con la innovación
• Apoyo público y privado a la Innovación Tecnológica
• Diagnóstico de capacidades, necesidades y oportunidades
• Las Nuevas Tecnologías: las comunicaciones y redes (Internet)
• Sistema de información para la gestión
Módulo-23 Balanced Scorecard: diseño de estrategias en la dirección de empresas.
• Orígen y necesidad del cuadro de mando integral
• Definición y características del cuadro de mando integral
• ¿Cómo se construye un cuadro de mando integral?
• La aplicación del cuadro de mando integral a una empresa industrial
• El cuadro de mando integral y la relación con otras filosofías de gestión
Módulo-24 Business Game: simulación de gestión y dirección.
• Gestionar y mejorar la capacidad de:
o Identificar y seleccionar los objetivos prioritarios del negocio.
o Desplegar y ejecutar con eficacia los objetivos movilizando a toda la organización.
o Revisar los objetivos alcanzados y plantear otros nuevos.
o Actuar sobre las palancas que producen los resultados (causa-efecto).
o Haciendo todo esto más rápidamente que los competidores.
• Asimismo, permitirá a los alumnos profundizar en una serie de habilidades genéricas o transversales, planteadas, entre otras, para el conjunto de los módulos monográficos:
o Aprendizaje autónomo
o Capacidad de análisis
o Toma de decisiones
o Trabajo en equipo
Módulo-25 Proyecto final: Strategic Business Plan.
• Cómo desarrollar e implementar con éxito un Plan de Negocio de Empresa, Marketing o Exportación
• Strategic Business Plan:
o Misión, Objetivo, Metodología, Características y Beneficios
o Análisis de Entorno: Factores económicos, socio-culturales, tecnológicos, político-legales y ecológicos
o Análisis del Sector: Análisis dinámico de la competitividad del sector, frenos de entrada, fuerza de los clientes, fuerza de los proveedores, fuerza de los sustitutivos y obstáculos para salir
o Análisis de Competidores y de las Líneas de Negocio
o Análisis de la Cartera: de Productos y Clientes
o Autodiagnóstico y Ventaja Competitiva
o Análisis FAVOD y Plan de Acciones
o Planificación económico-financiera
o Desarrollo del Business Plan
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Gestión de costes por actividades.
